— Алёна Игоревна, как вы пришли в металлургию, конкретно на СЧЗ, и почему выбрали именно сферу продаж?
— Это довольно интересная история. Я окончила экономический факультет Института современной экономики. После получения диплома встал вопрос о поиске хорошего места для практики. На завод я пришла в 2010 году. Тогда здесь трудился замечательный экономист Сергей Владимирович Щербаков, один из лучших специалистов в нашем городе. Если честно, я шла не столько на сам СЧЗ, сколько конкретно к этому человеку — хотела перенять его опыт. Это нормальная практика, когда молодой специалист стремится учиться у более грамотного наставника, ведь институт не дает тех знаний, которые приносит реальная практика.
Я пришла на завод совсем молодой девчонкой, всего через два месяца после получения диплома. В экономическом отделе свободных мест не было, но была вакансия делопроизводителя, с нее и началась моя трудовая деятельность на предприятии. Параллельно занималась самообразованием, прошла дополнительные курсы 1С, таможенного дела, графического редактирования.
Потом мне предложили перейти в отдел маркетинга. Два года я занималась рекламой, брендированием и организацией выставок — это был очень интересный опыт. А поскольку у меня были знания в области таможенного дела, меня пригласили в отдел сбыта. И здесь я по-настоящему прижилась. Наш руководитель — Любовь Кузьминична Щербакова, удивительная женщина, щедро делилась опытом и помогала влиться в работу. У нас очень дружный коллектив. Я поняла, что в отделе сбыта мне нравится гораздо больше: вместо сухих цифр и бумаг делопроизводства меня окружали живые люди и постоянное общение. При этом работа тесно связана с экономикой предприятия, поэтому мое образование отлично пригодилось.
В 2019 году мне предложили возглавить отдел. И вот уже 7 лет я работаю в должности руководителя.
— Расскажите о вашем отделе. Чем он занимается? Как организован процесс взаимодействия с заказчиками?
— Без преувеличения могу сказать, что мой отдел самый многофункциональный на предприятии. Мы выполняем разнообразные задачи: от поиска клиентов до доставки груза конечному потребителю. Оформление и сопровождение контракта с соблюдением всех обязательств, участие в тендерах и аукционах, согласование отгрузок, чертежей и любых дополнительных требований наших контрагентов, оформление документации, логистика, таможенное оформление, и много другое — всё проходит через наш отдел.
У нас нет отдельного логистического подразделения, поэтому мои сотрудники самостоятельно ищут транспорт и согласовывают отгрузки. Мы ведем учет дебиторской и кредиторской задолженности, а также претензионную работу. Отдел реализации продукции — это буфер между внешним миром и предприятием.
— Получается, что вы не то чтобы конкурируете, но некоторые задачи решаете параллельно с отделом маркетинга и с рядом других отделов предприятия?
— Совершенно верно. Мы не конкурируем, а работаем в плотной связке. Поиск тендеров и регистрация на площадках по большей части находится в их ведении. Но многие массовые закупки даже по линии постоянных заказчиков, например, по железнодорожному литью или для сферы ЖКХ, тоже проходят через тендеры, особенно если заказчиками выступают муниципальные предприятия. В таких случаях я обращаюсь в отдел маркетинга, и мы участвуем совместно.
У нас налажено постоянное взаимодействие: если они видят перспективный конкурс раньше меня, то сообщают, чтобы я подключилась. И наоборот — если мои клиенты предлагают освоить новую нестандартную продукцию, я передаю чертежи маркетологам для просчета и запуска процедуры. Мы переплетаемся в рабочих процессах и взаимовыгодно дополняем друг друга.
— Расскажите, как выглядит ваш типичный день?
— Утро всегда начинается в 8:00 с селекторного оперативного совещания с производством. Каждый руководитель обозначает знаковые точки на день или неделю: что планируется к отгрузке, чего не хватает, что нужно оперативно завезти на склад. Решаем текущие вопросы со снабжением и производственными подразделениями.
В 8:30 проходит еще одно совещание у директора. Там мы обсуждаем поступление денежных средств, кредиторскую задолженность, выполнение контрактных обязательств и соотношение плана с его фактическим выполнением.
После этого я возвращаюсь на рабочее место, и начинается ежедневная интенсивная работа. Контролируем, какие машины приехали, оформляем первичную бухгалтерскую документацию, выписываем пропуска на въезд. Постоянно держим связь со складом: уточняем этапы отгрузки. Контактируем с контрагентами по различным вопросам. Кроме того, я сопровождаю потенциальных покупателей на территории предприятия и работаю с инспекторами совместно со службой технического контроля: они проводят инспекцию, подписывают сертификаты качества, оригиналы которых служат для меня стартовой точкой для начала отгрузки продукции.
— Логистика сейчас — больной вопрос для всех. Как СЧЗ решает проблему доставки тяжелого груза?
— С логистикой сейчас действительно очень сложно. Всё решается в онлайн-режиме. Сильно возросла стоимость перевозок, особенно на Белгородском и Ростовском направлениях. Мы начали поставлять в Ростов-на-Дону первые партии наших люков и дождеприемников. Они отлично пошли, буквально на этой неделе отправили еще одну полную фуру. Там постоянно идет восстановление, материалы требуются непрерывно. Но многие логисты отказываются туда ехать по понятным причинам, связанным с безопасностью.
Поэтому работаем в оперативном режиме: закидываем заявку — кто быстрее поставит машину и предложит экономически выгодную ставку, с тем и работаем. Мы больше не можем опираться на фиксированные ставки, как это было год-два назад, когда можно было заключить контракт с одной компанией и перевозить грузы по стабильной цене. Сейчас цена на машину может меняться ежедневно.
— В продолжение темы люков и дождеприемников. Некоторое время назад завод решил вернуться на этот рынок. С радостью ли вас встретили старые заказчики и с какими трудностями, помимо логистики, пришлось столкнуться при реализации этого заказа?
— Клиенты отреагировали по-разному. Некоторые искренне обрадовались. Например, с нашим прежним заказчиком из Санкт-Петербурга мы сотрудничали еще в то время, когда выпускали люка из серого чугуна. Они были очень рады нашему возвращению, отметили нас как надежного партнера и сразу взяли ассортимент для регулярных поставок.
С дальними регионами сложнее. В Новокузнецке есть конкурирующее предприятие. Раньше мы работали на равных: в стране было всего три производителя чугунной канализации, и рынок был поделен географически. Нашим преимуществом всегда был большой ассортимент люков, который мы предлагали в дополнение к канализации. Когда мы временно ушли с этого рынка, конкуренты подхватили эстафету и наладили производство люков у себя. Мы потеряли свое преимущество. Теперь дальним регионам с точки зрения логистики выгоднее работать с тем производителем, который находится под боком.
Естественно, было бы замечательно выйти на рынок Москвы, которая, к слову, до сих пор предпочитает старый добрый серый чугун — тяжелый, массивный. Мы активно работаем в этом направлении. Санкт-Петербург в этом плане мыслит более новаторски и охотнее применяет современные решения и материалы.
— Видите ли вы перспективы по развитию этого направления?
— Да, разумеется. Мы не останавливаемся и продолжаем осваивать новые виды продукции. В планах — плавающие люки, которые укладываются одновременно с асфальтным покрытием, а также расширение ассортимента за счет легких тротуарных и парковых люков. Сейчас мы запустили в производство четыре основные позиции, которые обеспечивают массовость поставок. Мы учли прошлый опыт и это направление больше не закроем.
Мы развиваем направление брендированных люков, готовы наносить любую символику по желанию заказчика. Недавно просчитывали интересный и объемный заказ для одного жилищного комплекса, правда, немного не сошлись в цене, но мы продолжаем работать в этом направлении. Сейчас занимаемся оптимизацией себестоимости и будем развиваться дальше.
— Учитывая ваш опыт работы на СЧЗ, какие самые необычные, сложные или запомнившиеся заказы вы могли бы назвать?
— Самые необычные отгрузки были в Калининград. Мы отправляли туда вагоны с нашей продукцией, и с точки зрения логистики это было невероятно тяжело. Калининград – хоть и Россия, но груз идет транзитом через страны Европы, что требует сложного таможенного оформления. Помню, наши вагоны остановили в Калуге, поставили на склад временного хранения… Это был очень напряженный период, пока груз не дошел до заказчика.
— Таможенное образование пригодилось непосредственно в работе.
— Сто процентов! И не только в тот раз. Раньше мы очень много работали с Европой: Великобританией, Финляндией, странами Балтии. В Великобританию отправляли грузы паромами.
А еще отдельная и всегда интересная история — это погрузка контейнеров. Под каждый контейнер чертится индивидуальная схема размещения груза. Это увлекательный процесс, но на практике всё всегда оказывается сложнее, чем на бумаге, и требует оперативных корректировок прямо по ходу работы.
— Какие задачи вы ставите перед собой на текущий год?
— Сейчас металлургия по всей стране переживает непростые времена. Снижены объемы закупок ж.д. литья, сдвинулись сроки запуска нескольких важных для нас проектов, ремонтное литье приостановлено: никто не делает запасов, лишний раз не ремонтируются. Наша первоочередная задача — привлечь партнеров, которые обеспечат завод стабильным объемом заказов на длительный период. Идеальная задача на этот год – найти заказ на тысячу тонн высокомаржинального литья в месяц.
— Последний вопрос. Три слова, которыми бы вы описали СЧЗ сегодня. Вот что первое приходит в голову?
— Опыт. Стабильность. И гарантия качества.